Сетевой маркетинг. Техника прямых продаж.


            

Основные правила беседы с клиентом

Рассказывая об изделии, полезно использовать красивые, иногда заранее заготовленные фразы, например: «Обратите внимание на это удивительное кружево, а полотно такое мягкое и нежное, оно буквально ласкает кожу».

Для уточнения явных и скрытых потребностей задавайте клиенту вопросы и внимательно слушайте. Вовлекайте его в диалог, используя открытые, альтернативные вопросы и вопросы-связки:
- вы хотите приобрести купальник для отдыха на море или для занятий в бассейне?
- какая цветовая гамма вам больше нравится?
- а какой цвет парео больше подходит к вашему купальному костюму?
подробнее...

Работа с возражениями и сомнениями клиентов

Не теряйтесь, не волнуйтесь и не перебивайте клиента. Продавец-консультант должен избегать позиции «я уже понял, о чем меня спрашивают» и не давать ответа, прежде чем не будет ясен истинный смысл вопроса, сомнения или возражения. Желательно составить перечень типовых вопросов, возражений и сомнений клиентов и заранее подготовить правильные ответы.

Важно уточнять все высказывания клиента. Простыми вопросами для уточнения являются: «что имеете в виду?», «что вас смущает?». При необходимости спросите, что думает сам клиент по поводу выбираемых товаров. Зачастую он желает провести сравнительный анализ по значимым критериям и просит показать две вещи. Например, два почти одинаковых бюстгальтера. В такой ситуации нельзя хвалить одно изделие и негативно высказываться о другом. Правильно следующее решение: прямо спросить клиента, как и где он будет носить выбираемое изделие. И посоветовать выбрать лучшее. Критериями сравнения, как правило, выступают состав, фасон, цвет и т. п. Далее следует выяснить, какой из критериев является для покупателя самым важным, и уже в соответствии с этим помочь ему с выбором.
подробнее...

Завершение продажи, допродажа

Когда клиент готов совершить покупку, то он прямо говорит об этом либо задает вопросы об условиях оплаты, интересуется тем, как ухаживать за изделием, может высказываться о приятных последствиях, связанных с купленным изделием, или соглашается с аргументами консультанта-продавца.

В этом случае прекратите убеждения, похвалите его выбор, предложите дополнительные или сопутствующие товары.

Для сомневающихся можно использовать дополнительные доводы, помогающие принять решение прямо сейчас, например: «Дополнительная скидка действует только до конца месяца», «В честь вашего дня рождения скидка увеличивается ...», «Этот купальник вам действительно идет…» и т.д.
подробнее...

Закладка долгосрочных отношений с клиентом

Поблагодарите человека за покупку, пожелайте ему носить изделие с удовольствием. Важно делать это не формально, а с возможно большей долей искренности.

После совершения покупки клиент с легкостью идет на более близкий контакт с продавцом. В этот момент полезно:
- сообщить о приближающихся новых коллекциях;
- выяснить, понравился ли каталог компании;
- понравилась ли коллекция;
- выяснить потребности клиента в нижнем белье, одежде на ближайшее время;
- спросить разрешения позвонить ему, чтобы сообщить о новых коллекциях и специальных акциях.
подробнее...