Основные правила беседы с клиентом

   
Рассказывая об изделии, полезно использовать красивые, иногда заранее заготовленные фразы, например: «Обратите внимание на это удивительное кружево, а полотно такое мягкое и нежное, оно буквально ласкает кожу».

Для уточнения явных и скрытых потребностей задавайте клиенту вопросы и внимательно слушайте. Вовлекайте его в диалог, используя открытые, альтернативные вопросы и вопросы-связки:
- вы хотите приобрести купальник для отдыха на море или для занятий в бассейне?
- какая цветовая гамма вам больше нравится?
- а какой цвет парео больше подходит к вашему купальному костюму?

Демонстрируя изделие, обязательно давайте его в руки клиенту, предлагайте померить, таким образом вы стимулируете тактильные, чувственные впечатления от изделия. Обращая внимание на нежность трикотажа, проведите по нему рукой, предложите потрогать воздушный шелк и т. д.

Говорите с клиентом на «языке пользы», чтобы тот задумался о приятных последствиях покупки:
- представьте, как тепло вам будет зимним вечером в этом мягком кашемировом халате.
- ткань этого купальника не только очень красива, но и обладает свойствами быстро сохнуть и не выгорать на солнце.

Никогда не спрашивайте о том, сколько денег человек планирует потратить. Начинайте презентацию с более дорогого изделия, чтобы оно непременно понравилось. Если клиента смущает высокая стоимость, то переходите к более дешевому. Не рекомендуется, однако, предлагать альтернативу сразу; предоставьте дополнительные аргументы в пользу первого изделия, расскажите о его качестве и результате от покупки.

Не забывайте хвалить вкус покупателя и соглашаться с ним: «Хорошо», «Да, действительно», «Вы правы, это хорошая вещь» и т. п. Если клиент не один - с подругой или мужем, не возражайте им. Внимательно слушайте разговор. Не пытайтесь влезть в спор между ними. Допускаются только объективные комментарии.
  смотреть всю тему "Техника прямых продаж